手提商務包、身穿棉馬甲、腳踩黑棉鞋，徐國華準時出現在徐記海鮮的總部大樓里。

　　過去這3年，徐記海鮮的“疆土”逆勢開拓到了上海、西安、深圳、武漢等地，新增20多家門店。近日，徐記海鮮創始人徐國華接受了【企示錄】的采訪。

　　走進徐國華的辦公室，桃木色的家具簡單羅列。書架上擺滿了哲學、管理、唐詩宋詞等書籍，公司的資料也被分門別類地裝進文件夾陳列在書架上，辦公桌上除了一個筆記本電腦和一本本手記賬本，再無其他東西。無論是辦公室陳設還是他那20多年沒改動的精神發型，似乎都在講述一個詞：簡單。
　　當得知此次采訪主題為“徐記海鮮如何吸引年輕人，收獲到更多新客源”時，徐國華反拋出問題：“你們認為徐記海鮮是怎樣的？”
　　“高端”“大氣”
　　徐國華咧開嘴角笑，似乎這正是他想要和預料中的答案。
　　做大部分人能消費的海鮮“奔馳戰略”
　　【企示錄】：剛才看到您笑了，看來我們的回答，您是滿意的。那高端海鮮是否決定了徐記的客群，徐記海鮮的定位是怎樣的？
　　徐國華：相較以前的餐飲行業，現在的品牌數量是翻倍的，不僅有區域品牌，還有全球品牌，競爭力很大。我常常在思考徐記海鮮這個品牌代表什么，能滿足消費者什么樣的需求，在整個社會中能夠承擔一個什么樣的社會功能？
　　這二十多年徐記其實很清楚自己的客群——中高端人群的消費，例如單位聚餐、朋友聚餐、同事聚餐，甚至中高端工作餐等。我們“通吃”不了所有的市場，“想吃得有面子一點”“有特色一點”“好吃一點”到徐記，這就是我們想要的。
　　【企示錄】：每個時代的消費主體有所不同，從1999年徐記創始到現階段，定位有何變化？
　　徐國華：變化是有的，不過我把這個變化稱之為“主流高端”。就像勞斯萊斯和奔馳的區別，買得起勞斯萊斯的人比較少，但如果消費者有點經濟實力，就會選擇購買奔馳。奔馳就是主流高端。那徐記想做的是大家能吃得起的高度。
　　在徐記發展的過程中有很多次機會，但我認為一個企業要做好，需要在一個領域深耕。投機主義的生意是不可能長久的。

　　這幾年來，市場確實發生了一些變化，消費主體也發生了變化，徐記也因此增加了很多業務，比如外賣、大廚到家，但徐記一直清楚的是——“圍繞有品質的人做服務，以客戶為中心”。無論是外賣、還是大廚到家，這部分消費者需要的是徐記海鮮的品質，能帶給他們不一樣的愉悅體驗，能為他們創造價值。

　　年輕人的消費交給年輕人研究
　　【企示錄】：面對消費主體的變化，24歲的徐記品牌是否會老化？
　　徐國華：用年輕人研究年輕人?，F在徐記的二代新生力量已經成長起來了，總裁才30多歲。中高管理層的年齡基本都在30歲左右，研究現在或者未來市場，他們比我更清楚年輕人需要什么。就像當年徐記創立時，我也只有30歲，對市場感受會更深。
　　其次，徐記海鮮也在做企業數字化。數字化會為顧客的體驗、整個公司的運營賦能。曾經很多連鎖門店碰見的問題，通過數字化賦能都能解決，這也給徐記整個品牌連鎖發展帶來一個很好的機遇。打個小比方，曾經的連鎖培訓，可能要把整個城市的人集合到一起，現在很簡單，通過互聯網就能實現會議培訓，還有大量線上平臺可靈活運用。
　　【企示錄】：聽起來，好像徐記的員工都比較年輕，您如何挑選出優秀的年輕人？
　　徐國華：大家都想做百年企業。百年企業靠的是什么？靠人。比如徐記員工。員工直面消費者、服務消費者，是企業文化的“窗口”。徐記對員工有形象要求，不是大家認為的長得好看，而是員工的精氣神，熱愛這個行業，充滿自信。
　　前不久我看到了一句話：一個公司選對了領導人，進入公司會感覺空氣都“對”了。徐記現在的中高層員工都是從最底層慢慢做起來的。
　　很多企業不怎么會挪動員工的位置，在我看來，員工一定需要常“挪動”，多給他們一些鍛煉機會，讓他們學會思考、承擔責任。在“挪動”過程中挑選出真正能夠擔擔子、做事的人。
　　同時我也認為一定要敢于“挪動”，有的員工可能做到一定位置，還需要發現他最強的優勢在哪，不能埋沒他在某一領域的最強能力。
　　【企示錄】：中高管理層的年輕化勢必會和“前輩”有發展觀點不同，從而產生矛盾沖突，如何跨越這樣鴻溝？
　　徐國華：很簡單，懂得放手，讓他們去做。
　　前年，徐記海鮮下的另外一個品牌店藍麒麟開業，里面設計有酒吧臺等年輕人喜歡的消費方式。這個店完全是我們二代新生力量做起來的，我基本沒參與。

　　徐記的“下一代”能不能把它做好，這個問題無法回答。是不是我的下一代做好了，他的下一代就能做好，也是未知。所以我的責任是什么？在我有生之年，能夠把這個企業做好，把制度設計好，選一個好的接班人出來，這就是我的責任。徐記海鮮正在讓年輕的管理者為消費者創造一種新的生活方式。

　　把時代審美需求融入到每一道菜
　　【企示錄】：您上述的“消費者”是否定義為某個類型的群體？
　　徐國華：從20多年前到現在，主流消費人群肯定有變化。1999年那個時期徐記的消費主流群體可能就是60后、50后，到現在徐記海鮮的消費群體至少都是80后、90后為主。以前父母會帶著他們來徐記吃海鮮，他們長大以后也會帶著爸爸媽媽來徐記，甚至也會帶著孩子來。所以你去徐記海鮮吃飯，會注意到有很多90后帶著父母來聚餐。
　　【企示錄】：我最近去吃了徐記，你們推出了一些全新的飲品，顏值和口感都在線，比如漂亮的奶茶杯，這是徐記吸引90、00后年輕派的一種方式嗎，你們怎么獲取新鮮客源？
　　徐國華：徐記首先還是要明確目標人群。新一代消費人群的消費理念、消費行為、消費習慣，徐記需要去深刻洞察和研究。
　　如何引領新消費，在我看來徐記海鮮不僅僅是簡簡單單地做一個飯菜。在環境的裝修上我們要跟上這個時代；在產品種類上跟上消費者的需求，在產品的設計上，都要更像這個時代的審美。